Przyszłość Lotto i gier liczbowych – rozmowa z Wojciechem Włodarczykiem, prezesem zarządu IGT Poland

IGT Poland to istniejąca na polskim rynku od ponad 30 lat firma, zajmująca się dostarczaniem rozwiązań technologicznych dla loterii i kasyn. Jest częścią międzynarodowej korporacji IGT, zatrudniającej ponad 13 tysięcy pracowników. W Polsce IGT ma blisko 300-osobowy oddział, będący głównym centrum R&D firmy, który realizuje projekty dla branży loteryjnej na całym świecie. IGT Poland obsługuje także dla Totalizatora Sportowego system Lotto w Polsce. Niedawno firmy podpisały nową umowę na kolejne 10 lat obsługi systemu. O rynku gier liczbowych i przyszłości systemów loteryjnych rozmawiamy z Wojciechem Włodarczykiem, prezesem zarządu IGT Poland.

Paweł Pilarczyk, ITbiznes: Współpracujecie z Totalizatorem Sportowym już od 30 lat, czyli od samego początku, gdy istnieje polski oddział IGT (utworzony został w 1991 roku). W 2020 roku Totalizator ogłosił przetarg na obsługę Lotto, do którego stanęły największe firmy z branży, w tym Wasza. Ponownie wygraliście, a to oznacza, że będziecie obsługiwać Lotto przez kolejne lata. Czym różni się obecna współpraca od tej, którą mieliście przed przetargiem? Na ile jest to kontynuacja wieloletnich działań, a jak wiele rozwiązań wdrażacie zupełnie od nowa? Z tego co wiem, początkowe wymagania Totalizatora Sportowego obejmowały na przykład migrację wszystkich usług do chmury oraz przejęcie nad nimi kontroli przez Totalizator po dwóch latach od wdrożenia systemu. Jak to obecnie wygląda?

Wojciech Włodarczyk, dyrektor zarządzający IGT Polska: Początkowe plany Totalizatora (przed przetargiem w 2020 roku) uległy modyfikacji w końcowym etapie. Nasz klient szczegółowo analizował wszystkie aspekty dotyczące wymagań tak, by jak najlepiej spełniały oczekiwania graczy. Dlatego od twardego wymagania, które określało, że Totalizator przejmie zarządzanie systemem po dwóch latach od wdrożenia, zdecydowano się przejść na bardziej elastyczną formę, z jednej strony gwarantującą dużą autonomię Totalizatora, a z drugiej nie obciążającą Spółki kosztownymi i wymagającymi sporych nakładów działaniami – na przykład koniecznością zatrudnienia nowych osób, co przy ogólnych brakach kadr w branży IT na pewno jest bardzo korzystne.

Jeśli mielibyśmy się skupiać na różnicach w porównaniu do poprzedniego kontraktu, to podstawową jest taka, że Totalizator Sportowy jest właścicielem całego sprzętu. Dotychczas to my go kupowaliśmy i byliśmy za niego odpowiedzialni, teraz jest to w gestii klienta.

System został tak skonfigurowany, że Totalizator przejął operacyjnie wiele kluczowych usług, na przykład: call center czy field service. My natomiast czuwamy nad prawidłowym działaniem systemu i natychmiast interweniujemy w przypadku jakichkolwiek problemów. Dalej mamy własne centrum operacyjne, to my uruchamiamy system rano, my kończymy jego pracę wieczorem, generujemy raporty itp., ale gdyby Totalizator zechciał wdrożyć jakąś grę lub funkcję, która jest konfigurowalna, to jest w stanie zrobić to obecnie zupełnie samodzielnie, testując ją uprzednio na własnym systemie. Oczywiście klient może nadal zlecać nam wdrożenie nowych, skomplikowanych gier, które mogą wymagać napisania nowego oprogramowania, ale wiele czynności może wykonać we własnym zakresie. Również dzięki temu, że nowy system jest o wiele bardziej konfigurowalny niż rozwiązanie, z którego Totalizator korzystał poprzednio. Natomiast jeśli chodzi o samo oprogramowanie, to ono zawsze jest naszą własnością i nigdy go nie sprzedajemy, udzielamy jedynie licencji.

ITbiznes: Ale jeśli Totalizator postanowi samodzielnie wdrożyć jakieś zmiany w dostarczonym przez Was systemie, to Was o tych zmianach informuje?

WW: Tak, oczywiście. Nadal to my jesteśmy odpowiedzialni za to, by cały system działała sprawnie. Parametry SLA są bardzo restrykcyjne, to my czuwamy nad stabilnością całego rozwiązania i dlatego ścisła współpraca między nami jest nieodzowna.

ITbiznes: Jednym z warunków stawianych przez Totalizator nowemu rozwiązaniu miała być konieczność migracji usług do chmury. Ale dotychczas system Totalizatora pracował w Waszym centrum przetwarzania danych EOC (European Operations Center), którego główna lokalizacja znajduje się w Warszawie przy Alejach Jerozolimskich. Jak to wygląda obecnie?

WW: To nie ma większego znaczenia, gdzie działa nasz system – czy to jest chmura, czy rozwiązanie on-premise. Obecnie funkcjonuje na sprzęcie, który znajduje się w centrum danych IBM, ale równie dobrze mógłby działać na przykład w chmurze Azure. Naszym obowiązkiem jest pilnowanie, żeby nasze oprogramowanie działało, niezależnie od warstwy sprzętowej. Odpowiedzialność za to spoczywa obecnie na IBM, który zarządza infrastrukturą i gwarantuje jego niezawodność. Gdyby to była chmura, wówczas dostawca chmury byłby odpowiedzialny za funkcjonowanie i dostępność swojej infrastruktury.

Jeśli chodzi o inne aspekty nowej umowy, to ponad rok temu wdrożyliśmy pierwszy etap projektu – zmieniliśmy system odpowiedzialny za terminale naziemne. Wdrożenie systemu interaktywnego nastąpi w tym roku. Platforma, z której Totalizator korzysta obecnie, nadal bardzo dobrze się sprawdza, więc ten etap wdrożenia nie jest priorytetem.

Natomiast obecny system retailowy, jest bardzo sprawny i może z powodzeniem funkcjonować nawet jeszcze przez najbliższych kilka lat. Najlepszym dowodem na to jest fakt, że sprzęt, który był zainstalowany w 2010 roku, działał bezproblemowo przez 10 lat.

ITbiznes: Jakie teraz usługi świadczycie Totalizatorowi w ramach nowej umowy i jak bardzo różni się ten zakres od oferowanego w ramach poprzedniego kontraktu?

WW: Dostarczyliśmy cały system – oprogramowanie i hardware. Główna różnica jest taka, że Totalizator wziął teraz na siebie większy zakres odpowiedzialności za funkcjonowanie systemu. Świadczone usługi są zasadniczo takie same: dostarczamy oprogramowanie, monitorujemy system i gwarantujemy jego poprawne działanie.

Klient położył nacisk na dwa kluczowe obszary: pierwszym była otwartość systemu poprzez różnego rodzaju API, tak by z systemem można było integrować wielu dostawców, a drugim przenikanie się kanału interaktywnego z kanałem naziemnym. Jest to rozwiązanie typu omnichannel, gdzie zasadniczym pomysłem jest wykorzystanie kanału naziemnego do tego, by zachęcić klientów do korzystania z kanału interaktywnego, ale też i w drugą stronę. Chodzi również o to, by przyciągnąć młodszych klientów.

ITbiznes: …tego typu osoby raczej nie będą chciały grać w kolekturach, tylko na smartfonie.

WW: W dużej mierze tak, ale jednak warto zachęcić te osoby do tego, by również odwiedzały kolektury.

ITbiznes: Ale co im to da ponad to, gdy grają po prostu z domu na smartfonie?

WW: Gracz, który gra w internecie, ale zostanie zachęcony do tego, by udać się do kolektury, prawdopodobnie nie zrezygnuje z gry w domu, ale jest szansa, że w kolekturze znajdzie coś, co go dodatkowo zainteresuje. Można też mu zaoferować jakąś ciekawą promocję etc. Poza tym co innego „drapać” na ekranie smartfona, ale zupełne doznania gracze mają podczas zdrapywania fizycznych zdrapek. Tu liczy się tzw. player experience.

ITbiznes: Czyli nie macie interesu, by „przerzucać” graczy z jednego kanału do drugiego, na przykład zachęcić ich do porzucania kolektur i korzystania z kanałów interaktywnych i gry na smartfonie?

WW: Strategia marketingowa wszystkich loterii na świecie jest dokładnie taka sama pod tym względem: uzupełnianie się kanałów dystrybucji, a nie wzajemne wykluczanie.

ITbiznes: Czy usługi, które zaoferowaliście Totalizatorowi Sportowemu kompleksowo realizują ich potrzeby czy były niezbędne firmy trzecie, które uzupełniają Waszą ofertę?

WW: Korzystamy z usług dodatkowych dostawców. Powierzyliśmy partnerom zewnętrznym na przykład usługę łączności w kolekturach. Współpracujemy z operatorami komórkowymi, głównie z Orange, który dostarcza całość infrastruktury. Jest też oczywiście operator backupowy. W gestii Orange jest dostawa modemów i całej sieci – jest tu nawet dedykowany APN. To podwykonawca, z którym współpracujemy od dawna i bardzo sobie chwalimy tę współpracę.

Współpracujemy także z IBM, które jest dostawcą centrów danych i jednocześnie naszym strategicznym partnerem na całym świecie. Kolejnym podwykonawcą jest firma Szrek 2 Solutions, której oprogramowanie służy do weryfikacji zakładów przez internet. Są też partnerzy sieciowi Totalizatora, którzy wykraczają poza ramy regularnej współpracy. Takim przykładem jest na przykład Żabka, w której ciekawostka – jest dość specyficzne rozwiązanie, które działa na tabletach.

ITbiznes: czyli tam nie ma takich tradycyjnych terminali, jak w innych kolekturach?

WW: Nie, są tylko tablety. To projekt, który zaczęliśmy z Żabką już wiele lat temu, który w trakcie mocno ewoluował. Jest to rozwiązanie, które bardzo dobrze się sprawdza i zarówno sama Żabka, jak i jej klienci są bardzo z niego zadowoleni.

W ramach systemu interaktywnego współpracujemy z kolei z firmą Ideo, która dostarcza portal i aplikację mobilną dla Totalizatora.

ITbiznes: A czemu to nie Wy przygotowaliście takie rozwiązanie?

WW: Na większości rynków, na których obsługujemy krajowe systemy loteryjne, przy tworzeniu portalu i aplikacji mobilnych współpracujemy z zewnętrznymi dostawcami i takie rozwiązanie też zarekomendowaliśmy Totalizatorowi. Głównie dlatego, że wymaga ono bardzo dobrej znajomości lokalnego rynku. Bardzo często klienci mają dość specyficzne wymagania i utrzymanie tej samej aplikacji dla wszystkich byłoby po prostu nieracjonalne (wręcz niemożliwe).

Oczywiście pomagaliśmy przy współtworzeniu tego systemu. Totalizator chciał zmienić przy okazji cały swój portal komercyjny (tzw. commercial site), czyli stronę, na której publikowane są wyniki, tłumaczone są zasady gier, umieszczane są informacje o promocjach, dlatego nasz udział był nieodzowny. We współpracy z Ideo udało się wdrożyć nowy portal i uruchomić aplikację mobilną.

To dla nas preferowany model współpracy, dlatego nie zdecydowaliśmy się na tworzenie portalu i aplikacji samodzielnie. Czasami mniejszy dostawca może znacznie szybciej reagować na pewne potrzeby, a ten kanał akurat wymaga bardzo szybkich działań.

ITbiznes: Czyli jesteście Agile?

WW: Agile to fajny buzzword, ale jeśli robi się projekty, które mają być przede wszystkim bezpieczne, to realizuje się je jednak metodyką waterfall. To model bardziej tradycyjny. W naszym wypadku nie jest to do końca taki tradycyjny waterfall – mamy wiele development cycles.

ITbiznes: Jako IGT świadczycie usługi na wielu rynkach na terenie całego świata. Czy są takie usługi, które realizujecie tylko w Polsce?

WW: Oczywiście. Branża loteryjna jest bardzo specyficzna. Wymaga pełnego dostosowania się do oczekiwań i wymagań lokalnych graczy, a te czasami znacznie się od siebie różnią. Przykładem takiego rozwiązania na rynek polski, jest wspomniany tablet w Żabce. Także usługi komercyjne – na przykład możliwość opłacania rachunków czy doładowywania konta, przelewy międzynarodowe. Takie rozwiązania występują też we Włoszech i w Chile, ale tam są to odseparowane, osobne systemy, a w naszym wypadku są zintegrowane w samych terminalach. Przy czym zawsze należy pamiętać, że branża jest dość tradycyjna i ciężko jest tu wymyślać jakieś rewolucyjne rozwiązania.

ITbiznes: No właśnie, czy w trakcie tych ostatnich dziesięciu lat współpracy z Totalizatorem Sportowym pojawiły się jakieś nowe usługi albo technologie, które zdecydowaliście się wdrożyć w ramach kolejnego kontraktu? Z punktu widzenia użytkownika jakiś czas temu pojawiła się możliwość gry z poziomu smartfona – nie ma już konieczności osobistego stawiania się w kolekturze.

WW: Tak, oprócz tego pojawiły się też internetowe zdrapki. To produktowo bardzo ciekawy kanał, który cieszy się wielkim zainteresowaniem wśród graczy. Planujemy wdrożyć niebawem kartę gracza, być może także programy lojalnościowe – są to elementy na roadmapie Totalizatora.

ITbiznes: To jeszcze pytanie na koniec: co zdecydowało o tym, że to właśnie Wy wygraliście ostatni przetarg na dalszą obsługę Lotto w Polsce. W przetargu przecież startowały w sumie trzy międzynarodowe firmy o podobnych kompetencjach jak Wasza.

WW: Może to zabrzmi sztampowo, ale oczywiście to głównie nasze doświadczenie i stabilność oferowanych rozwiązań. Na pewno pomógł fakt wieloletniej współpracy z Totalizatorem i to, że wielokrotnie potwierdziliśmy naszą niezawodność. Udowodniliśmy, że dostarczamy wszystkie projekty w terminie i wszystko sprawnie funkcjonuje. Klientowi daje to poczucie bezpieczeństwa i pewność, że jeśli podejmujemy się czegoś, to na pewno to zrobimy.

Myślę, że wygrana w przetargu to składowa wielu czynników: naszej przewidywalności – Totalizator wiedział, czego się po nas spodziewać, bezpieczeństwa i nowoczesnego rozwiązania, które zaproponowaliśmy. Zaoferowaliśmy oprogramowanie, które może – zgodnie z wymaganiami – działać w chmurze, co jest kluczowe, bo skalowalność usługi przy takiej dynamice rozwoju jest bardzo ważna. Nie ma konieczności wymiany całego hardware’u za kilka lat, wystarczy zmigrować obecne rozwiązanie do chmury. Istotny był też fakt, że mamy na miejscu (w Warszawie) centrum technologiczne, zatrudniamy ok. 300 specjalistów i system powstaje w Polsce. To niezmiernie ważny aspekt dla Totalizatora, że przy pracach nad systemem mogą się porozumiewać w swoim ojczystym języku, co pozwala uniknąć wszelkich nieporozumień na etapie powstawania rozwiązania. No i oczywiście był, jak zawsze przy przetargach, aspekt ceny.

ITbiznes: Media donosiły, że przetarg Totalizatora w 2020 był jednym z większych tego typu wydarzeń w branży gier liczbowych na skalę światową. Czy podpisanie nowego kontraktu wymagało zatrudnienia nowych osób?

WW: Nowy kontrakt nie wymagał od nas znacznych zmian personalnych. Od wielu lat współpracujemy z zewnętrznymi, sprawdzonymi przez nas konsultantami, więc w sytuacjach, gdy występują piki i występuje ryzyko, że nasi pracownicy mogą nie wyrobić się z projektem w terminie, zwracamy się o pomoc do tych konsultantów. Poza tym z Warszawy realizujemy projekty także dla klientów spoza Polski, także jesteśmy bardzo elastyczni, jeśli chodzi o zapewnienie pracowników przy konkretnych wdrożeniach i niewiele sytuacji jest w stanie nas zaskoczyć.

Na pewno, jeśli chodzi o samą organizację pracy, to dużo zmienił okres pandemii, zmusił nas na przykład do przejścia na pracę zdalną i po części tak już zostało, ale był to dla nas krok zupełnie naturalny i w ogóle nie wpłynął na procesy w naszej firmie. Oczywiście zredukowaliśmy powierzchnię biurową, bo jak widać, niewiele osób pracuje na miejscu [rozmowę przeprowadziliśmy w warszawskim biurze IGT – przyp. red.]. Ale dla tych co będą chcieli wrócić, zawsze zorganizujemy miejsce. Duża część osób łączy pracę zdalną z przychodzeniem do biura – czasem są zadania trudne do wykonania z dziećmi obok 🙂

ITbiznes: Coś o tym wiemy, praca w domu z dzieciakami bywa trudna 🙂 Panie Wojtku, bardzo dziękujemy za rozmowę!

WW: Również dziękuję!